财经访谈：当澳大利亚优质产品遇到中国地方智慧

-与赵庆永总经理谈中国农垦上海公司与a2奶粉在中国

写在前面：

2018年8月14日，中国农垦控股上海有限公司（以下简称中垦上海公司）与澳大利亚a2奶粉在澳大利亚国会举行了代理合约续签仪式。笔者代表《澳华财经在线》出席当天活动并单独采访了中国农垦上海公司总经理赵庆永先生。仪式上，笔者对赵总在现场与合作伙伴相处时的绅士风度，以及采访过程中的智慧言谈印象深刻。随后的交往中，赵总经理的谦逊、坦率、真诚让我们成了朋友，也触发了对这家帮助a2在中国市场创造奇迹的中国战略合作伙伴（中垦上海公司）的好奇。2018年末，笔者出差上海，专门去赵总经理的办公室拜访他，就中垦上海公司及他们与a2奶粉的合作历程为话题，又有了一次愉快的深度沟通。这里与您一起分享我们的谈话纪要。

澳华财经在线（智森）：赵总，记得去年8月a2总经理Jayne Hrdlicka女士在续签仪式上表示，a2奶粉在中国市场的成功来自于重视与战略伙伴的合作，我们与中国农垦在过去5年的合作非常有成效。中国农垦不但在农业生产领域根基很深，也是一个有强大市场通道的公司。我们非常看重他们有对中国市场深厚的本地知识，能力和关系。赵总您能告诉我们a2在中国取得什么样的成绩让Jayne给出这么高的评价吗？

赵庆永：中垦上海公司作为a2奶粉在中国的独家总经销总代理，与a2MC的合作开发中国市场始于2012年，尽管后来在合作模式上有所调整，变为进口总代理商，但双方的合作一直非常成功，在短短的几年时间里，a2奶粉在中国的市场销量达到了同类产品中国市场总额的近6%的骄人成绩，a2也成为中国一个家喻户晓的网红品牌。这是市场对我们合作双方团队共同努力的肯定。

图片来源：《澳华财经在线》

《澳华财经在线》（智森）：赵总您能简要讲一下，在a2与中垦上海公司向中国市场推广销售a2奶粉的合作中是一个怎样的职能团队分工吗？

赵庆永：根据合约，中国农垦上海公司是a2奶粉在中国大陆的独家进口代理商，是a2奶粉在中国市场销售的法律主体，服务于中国大区各区域经销商。除了进口服务外，还提供本地市场监管和咨询，财务代收代付，产品可追溯性质量控制等，而a2则专心致力于品牌推广宣传以及品牌方所应担负的其他服务工作。

《澳华财经在线》（智森）：赵总，您能说说对于一个外国企业，中国市场有什么比较特殊的方面？

赵庆永：中国市场大，蛋糕大，相对于澳大利亚一个2500万人口的市场，中国是14亿的市场，市场变化瞬息万变。在这个市场里，消费者的可选择项众多，且消费者对产品质量的诉求，对品牌服务水平的要求日益增长。今天你或许还在1级俱乐部，如果你让消费者不满，明天他们可以立即把你抛弃。

市场的竞争非常激烈，我们不仅要看到巨大的市场收益，更要时刻警惕和防范市场风险。市场诱惑力大，但风险无处不在。近几年，国家形势、政策调整变化也非常快，政策与市场互动，必须把握好脉搏。

《澳华财经在线》（智森）：您觉得一个海外企业开拓中国市场，哪些环节需要地方智慧？

赵庆永：我先举一个非洲的例子。因为我本人在非洲工作了6年，中国人搞市场，营销比较自信，刚开始感觉那里机会很多，想象做生意应该比较容易。没有想到的是，非洲员工对劳动的态度与中国员工不一样，而这一点成了中国企业在非洲正常运行的最大制约。

企业向本土市场以外的海外市场扩展，不能以自己本土市场成功来推测新的海外市场。如果只是copy以前自己在本土市场的做法，那么你在本土越有成功经验，失败的可能性越大。过去的经验不能依赖。过去的，不一定是现在的，海外的。到哪座山唱哪个山的歌，不但用人要了解当地文化，懂得当地消费习惯喜好，企业运营的所有环节都要顺应当地社会文化及营商环境。

赵总还举了另一个实例：前些时a2因在宣传中不慎触犯了新广告法要求，受到有关部门罚款10万元的处置，这个本来是营销过程中几乎所有大企业都会碰上的事情，虚心改进，以后引以为戒，多加注意就是。后来网上有些人不怀好意故意夸大炒作，一度引起了不了解事实真相的经销商及消费者的疑虑。如果按照西方惯例，以牙还牙加以迎战，必然会激化问题。所以我们积极与澳洲方面沟通，最终a2管理层在这个问题上听取了我们建议的处理方法，后来我们积极正面疏导，最终比较圆满地得到了市场的理解和支持。这是我们基于对市场，社会文化了解而拥有的地方智慧，当然这也是a2公司作为外企进入中国市场后，需要慢慢掌握和学习的地方，这也是我们合作的价值所在。

《澳华财经在线》（智森）：赵总，我们在澳大利亚也遇上过用中国的习惯思维与方法来管理运行在澳中资企业的中方管理人员，当然你可以想象一定会碰到许多麻烦也赔了钱。所以地方智慧至关重要。请您谈谈，中垦上海公司如何与一个企业文化、运行理念、愿景使命都不同的海外企业经营好伙伴关系？与a2的合作过程中您有什么经验体会可以与其他中外合作的企业分享？

赵庆永：中垦上海公司与澳洲a2是两个如此不同背景的公司，澳洲人与中国人之间还是有很多文化理念，营商环境，方法经验方面的差别，因此我们与a2团队合作经历了一个很长的曲折的磨合过程。

随着市场的历练及国际化影响，中国企业最近几年的经营管理水平已经大为提升，中垦上海也是如此。而a2经过这几年在中国市场的熏陶，摸着石头过河，也吸取了教训，积累了经验，因此经过多年的磨合后，现在双方团队有更多的相互理解，更默契的配合，感觉越来越好。

我们与a2的合作一直是用诚心相待。我的体会是合作团队相互信任，相互尊重很重要，合作伙伴如相互怀疑办不好事情。合作过程中体谅很重要，有什么问题要有一笑泯恩仇的度量。在中国市场上强强联手最终当然优于单打独斗，所以我们对前景很有信心。

《澳华财经在线》（智森）：其实上次的签约发布会上也感觉到您在这个方面做得很到位。无疑a2的市场表现证明你们的合作是成功的，您觉得这个成功的最大原因是什么？

图片来源：《澳华财经在线》

赵庆永：优质产品与地方智慧的结合。两者缺一不可。这里地方智慧扮演了非常重要的角色。地方智慧是个无形的东西，其中包括文化、市场、法律、人脉等等多方面的经验积累，而不是外来人短期内能深度了然并能自如驾驭的。企业向海外拓展一定要走本地化道路，与当地企业合作是最明智的选择，a2在早期也曾有自己组建一个大型团队的想法，也为外籍员工做了中国文化的培训，实践结果还是选择具有地方智慧的合作伙伴。事实证明这个选择是对的。

在合作伙伴的配合中，在相互信任的前提下，团队之间必须明确分工，明确授权。如果每人做最擅长的，配合默契，业务流程上每一个环节都能做得最好，那么团队效率会很高，企业竞争力会很强。

《澳华财经在线》（智森）：赵总，我很认同您的观点。事实上中国企业到了澳洲遇到的最大问题也是本土化，而本土化的捷径是与当地企业合作。您刚才说的不仅仅是对澳洲来华企业，对中国企业走向国际一样有参考意义。接下来，我想问你，您如何看待产业链，如何看待a2的轻资产经营模式？

图片来源：《澳华财经在线》

赵庆永：现代社会每一行业都是一个产业链，每一家企业的业务都包含了许多环节，产业链上的每一个环节都重要，只有一个企业在其业务流程上的所有环节都做得非常高效时，才能在同行中有竞争优势。但是由于资源、人才、经验的限制，一个企业如果是全产业链控制不一定是好事，很少有企业把所有环节做得非常出色，所以最明智的做法是自己专注于做自己擅长的，而把自己不是那么擅长的业务交给上下游的合作者。如果与上下游产业链合作的每一个环节做到最佳，那结果一定是最好。

a2正是这样做的。 a2在上游的奶源与下游的市场拓展环节选择与最有能力的合伙人合作，自己致力于产品研究开发质量控制，品牌营建推广。当然，不论是不是轻资产运作，最重要的还是严控质量关，控制体系把好关，一定确保为消费者提供安全、优质的产品。

《澳华财经在线》（智森）：您说的很对，如今，许多世界名牌拥有者，不是生产者，也不是经销者，但是他们选择这些方面最合适的企业合作。这种强强合作的方式让企业经营达到高效率，高水准，高效益。

您能否聊聊， a2将来的前景与挑战。接下来中国农垦对a2在中国市场有什么想法，计划，或目标？

图片来源：《澳华财经在线》

赵庆永：应该说，a2虽然目前在中国市场势头很强，市场地位很好，比较受消费者喜爱，我们对前景充满信心。但树大招风，作为职业经理人，我在行商经历中一直有一种危机感。我感觉出于我们目前的市场位置更应该谦虚谨慎，小心行事。首先是处理好人的关系，这个包括我们团队内部的，合作团队之间的，与客户的关系，与竞争对手的关系。

中国人信奉和气生财，所以，对于危机的处理方法，我们更多的是基于社会文化常识处理化解。

在对待市场竞争方面，我感觉，与竞争对手相处之道少树敌，多交朋友。是做大市场共存共赢而不是两败俱伤的零和博弈。我们考虑的是怎样与竞争对手有一种竞和关系，不能做孤独剑客。随着a2的日益深入人心，市场容量在扩大，扩大的容量势必吸引更多的竞争对手，而竞争与竞争对手会一起把市场做的更大，然后共存，到时a2也一定会更强。

A2奶粉现在的市场占有率是6%，在3年内应该可以达到10%。

(请继续关注本采访的下篇：与赵庆永总经理谈中垦上海公司的理念与将来)